La negociación es el proceso de
tratar de ponerse de acuerdo sobre una solución. Comprometer, o decidirse por
una solución de mutuo acuerdo, es el resultado de una negociación exitosa. El compromiso es todo acerca de ser flexible, significa ser capaz de generar soluciones
alternativas cuando se "topa con pared”. Si se trata de una persona con la
que no se puede llegar a un acuerdo sobre una idea que usted y otras personas saben
que va a funcionar (p.e: un cambio en los sistemas de la oficina o una guerra
territorial que debe terminar) aprender a negociar y el compromiso es esencial
para su éxito.
1. Tenga una actitud positiva.
Su actitud es esencial para el resultado. Usted
tiene una mejor oportunidad de llegar a un resultado que implica ganancias
mutuas si se acerca a la negociación como una oportunidad para aprender y
lograr un resultado de ganar-ganar.
2. Reúnase en
terreno común.
Encuentre un espacio físico mutuamente aceptable, conveniente y cómodo
para todos los involucrados. Acuerde
cuándo usted se reunirán y el tiempo disponible para dedicar al proceso. Siempre que sea posible, haga las
negociaciones cara a cara. Tenga
cuidado al usar el teléfono y e-mail. A
falta de expresiones faciales, entonación vocal, y otras señales puede resultar
en una ruptura de negociaciones.
3. Defina y acuerde claramente el tema.
Describa el problema utilizando términos sencillos y prácticos. Si la situación es multifacética,
busque maneras de cortar el gran problema en partes más pequeñas y hacer frente
una parte a la vez.
4. Haga su
tarea.
Tome tiempo para planificar. Usted
no sólo debe saber lo que está en juego para sí mismo sino que necesita saber
las preocupaciones de la otra parte y la motivación. Tome en cuenta cualquier historia o
pasadas situaciones que pudieran afectar las negociaciones. Conozca los
elementos imprescindibles (elementos no negociables) y concesiones (temas
negociables). Determine lo que
consideraría la mejor resolución, un acuerdo justo y razonable, y un trato
mínimamente aceptable.
5. Haga un inventario honesto de sí mismo.
Determine el nivel de confianza que tiene en la otra persona y
el proceso. Sea consciente de los
aspectos de su personalidad que pueden ayudar o dificultar el proceso.
6. Busque intereses
compartidos.
Póngase del mismo lado para encontrar y establecer similitudes. Desde el conflicto se tiende a
magnificar las diferencias percibidas y minimizar similitudes; busque metas
comunes, objetivos, o incluso quejas que pueden ilustrar que están en esto
juntos. Procure centrarse en el
futuro, hablar de lo que hay que hacer y abordar el problema de manera
conjunta.
7. Negocie con hechos, no con emociones.
Gestione los problemas, no las personalidades. Evite cualquier tendencia a atacar a
la otra persona o emitir un juicio sobre sus ideas y opiniones. Evite centrarse en el pasado o culpar
a la otra persona. Mantenga un
marco racional, orientado a los objetivos. Esto
despersonalizará el conflicto, separará las cuestiones de las personas
involucradas y evitará una actitud defensiva.
8. Sea
honesto.
No juegue. Sea honesto y claro
sobre lo que es importante para usted. Es
igualmente importante ser claro y comunicar por qué sus metas, problemas y
objetivos son importantes para usted.
9. Presente
alternativas y aporte pruebas.
Cree opciones y alternativas que demuestren su voluntad de
compromiso. Considere la
posibilidad de ceder en áreas que podrían tener un alto valor para la otra
persona, y no son tan importantes para usted. Presente
las alternativas en términos de los intereses de la otra persona y proporcione
evidencias desde su punto de vista.
10. Sea un
comunicador experto.
Nada demuestra mejor la determinación de encontrar una solución mutuamente
satisfactoria en un conflicto que la aplicación de excelentes habilidades de
comunicación. Haga preguntas,
escuche, reformule lo que ha oído para comprobar la comprensión y muestre un
interés genuino en las preocupaciones de la otra parte. Reduzca la tensión a través del humor,
permita al otro ‘vender’ y reconozca su punto de vista. Enfóquese menos en su posición y más
en la manera en que se puede avanzar hacia una resolución o compromiso.
11. Termine con
una buena nota.
Desarrolle una propuesta de ganar-ganar y
asegúrese de que todos los involucrados deja la situación sintiendo que
han ‘ganado’. Póngase de acuerdo sobre los pasos a seguir, quién es responsable
de cada paso, cómo será medido el éxito, y cómo y cuándo se evaluará la
decisión. Esté abierto a llegar a
un callejón sin salida para los problemas que no son críticos, se puede estar
en desacuerdo sobre cuestiones de menor importancia.
12. Disfrute
del proceso.
Fíjese en las ventajas de aprender otros puntos de vista. Las personas informan que después de
superar el conflicto y llegar a un acuerdo, la relación se hizo aún más fuerte. Reflexione y aprenda de cada
negociación. Determine los
criterios para evaluar el proceso y la solución.
