Pedir
referencias puede ser un paso incómodo para mucha gente de ventas y, en cambio,
puede ser muy cómodo para la gente que
no pertenece al área de ventas ¡no
tiene que ser así! La gente suele
sentir que pedir referencias es difícil e incómodo porque las piden en el
momento equivocado.
Conviene esperar
a pedir una referencia cuando el cliente está más feliz, poco después de que ha recibido el producto o
servicio. También es importante recordar que la persona de ventas no debe ser
siempre quien tiene que pedir la remisión, ya que el vendedor no siempre es el
individuo que ha construido una buena relación con el cliente. La persona que entrega el producto o
servicio es, por lo general, quien ha construido una relación con el cliente.
Mediante el desarrollo de un equipo
multi-funcional de ventas: servicio al cliente y personal de entrega, se puede
desarrollar un proceso de referencia que es un ganar-ganar para todos.
Aquí
hay una serie de consejos de ventas que puede compartir con su equipo para
ayudar a conseguir referidos y construir su red:
Sugerencia 1:
Recuerde al cliente los beneficios específicos. Tenga en cuenta cuando los clientes le
mencionan beneficios percibidos durante una llamada telefónica o una llamada de
servicio general para que pueda recurrir a esos beneficios durante su solicitud
de recomendación.
Sugerencia 2:
Describa su
perfil de cliente.
Describa
algunas otras soluciones que usted ha proporcionado a otras empresas u
organizaciones. Le ayudará a
comenzar a pensar en otras personas.
Sugerencia 3:
Identifique un
beneficio por darle una remisión. Identificar
un valor que se crea para el cliente al darle una referencia.
Sugerencia 4:
Sugerir que ya conoce
a alguien. Si usted sabe de una persona
específica o cliente a quien usted desea ser referido, proporcione a su cliente
la oportunidad de mencionarla. Simplemente
trate de evitar poner a la persona en la situación. En lugar de ello, saque el
tema y dele tiempo para considerar la recomendación.
Sugerencia 5:
Solicitar una presentación. El pedir una presentación es una buena
manera de romper el hielo con el cliente y tiene el efecto adicional de tener a
alguien que se ha beneficiado de su producto en el lugar o en una llamada
con el cliente potencial.
Sólo
recuerde a su equipo constantemente los beneficios de pedir recomendaciones y
luego sólo tiene que pedirles que las soliciten a los clientes.
Visite nuestra página web para obtener información específica sobre este y otros temas.
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