El éxito siempre es colectivo

Es un hecho: nuestro éxito siempre está en relación directa con la cantidad de personas que desean que tengamos éxito. Es lógico pensar que cuantos más individuos coloquen a nuestro favor sus conocimientos, contactos, experiencia y recursos, más probabilidades hay que logremos nuestros objetivos. Ahora bien, ¿dónde podemos encontrar gente interesada en ayudarnos? Por supuesto, entre nuestra familia, amistades, compañeros de trabajo y conocidos.

A nivel organizacional, las personas que comparten una visión y unos objetivos están más dispuestas a contribuir de manera activa al éxito de un proyecto. Por ejemplo, pensemos en Steve Jobs sin Wozniak, Atkinson y Jonathan Ive ¿tendríamos hoy el IPhone, IPad y toda la gama de aparatos con que Apple revolucionó el mundo? Consideremos también a Andrew Carnegie, gran industrial del acero en Norteamérica, quien tuvo un origen modesto y llegó a ser uno de los hombres más adinerados del mundo en su época. El secreto de su éxito lo dejó plasmado en su epitafio, como testimonio de vida: “Aquí yace un hombre que supo rodearse de hombres más capaces que él”. Apoyando esta noción, existe una frase que afirma: “si queremos avanzar rápido caminemos solos, si deseamos llegar lejos avancemos en equipo” y en realidad resume bien lo el alcance que podemos tener en cada caso. En cuanto nosotros estemos más orientados a obtener el resultado deseado que a reclamar el crédito por éste, también podemos confiar en que nuestro vínculo con nuestros colaboradores se fortalecerá a través de todo el proceso. Ningún hombre, por talentoso que sea, tiene la capacidad de impactar ampliamente su entorno si no cuenta con personas dispuestas a creer y materializar su visión.

Con esta idea en mente debemos empezar a valorar de qué modo las personas que nos rodean están contribuyendo a nuestro éxito y qué podríamos hacer para que ellas, a su vez, logren sus metas. Recordemos que, incluso, en la Biblia dice que “no es bueno que el hombre esté solo” y eso se debe a que el máximo potencial de un individuo se alcanza por medio de su asociación y complementariedad con otros.

Busque sinergia con otros  y consiga aliados para realizar su visión.

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Liderazgo para un mundo globalizado

Tener la responsabilidad de liderar una organización o un equipo de trabajo en los momentos actuales puede ser una experiencia retadora, pues ya no se trata de lograr que se hagan las cosas bien y a tiempo sino de atender simultáneamente indicadores como la productividad, la huella ecológica, la responsabilidad social y mantener elevados estándares de calidad, entre otros. Para responder a estos asuntos es común que las empresas contraten como jefes y supervisores a personas con conocimientos en el área; el punto es que, algunas veces, los resultados organizacionales no reflejan la experiencia de estos líderes y no parece haber una explicación al respecto, por lo cual se toman medidas como cambios de personal, inversiones en nuevos equipos, planes de ahorro, entre otras acciones, y la situación sigue sin mejora significativa. La pregunta es ¿qué puede estar sucediendo?

Sin importar el giro económico de la empresa, el factor clave es el talento humano. Para un líder, tener una conexión de influencia con sus colaboradores es la llave a un enorme potencial de éxito, porque quienes trabajan movidos por la convicción y el compromiso siempre estarán dispuestos a dar más que aquellos que laboran bajo la sombra de la inercia y la apatía. Curiosamente, para influir se requiere más intuición que intelecto, como leemos en el libro Cómo ganar amigos e influir en las personas en la era digital, de Dale Carnegie y Asociados: “La influencia no hace distinción en cuanto a educación o experiencia: sólo acude a quien deja a un lado su estatus (…) y se pone en el lugar del otro. Hacerlo requiere perspicacia y espontaneidad para leer lo que hay debajo de la superficie de una interacción”. Para influir en otros es indispensable trascender las palabras y liderar con acciones nuevas, enfocadas a percibir las cosas desde la perspectiva del otro, para encontrar intereses comunes y metas compartidas.

Cuando un líder adopta la costumbre de ver las cosas de este modo, está mejor capacitado para encontrar oportunidades de innovación y soluciones hacia afuera y hacia adentro de su entorno inmediato, una habilidad muy apreciada por las organizaciones en la actualidad, pues en un mercado globalizado se necesita tener visión macro y micro para responder a las demandas de clientes y consumidores cada vez más exigentes -con mayores opciones de servicios y productos-, al mismo tiempo que se cuidan los indicadores internos de los que hablamos al inicio. Esta actitud de apertura también le permitirá desarrollar a sus colaboradores en formas que realmente les incentive a apoyar las políticas de la organización, ya que no les serán impuestas sino que ellos percibirán los beneficios que se obtendrán si éstas son observadas y promovidas por todo el equipo, por medio de la visión que les comparte.

Allí está la respuesta para que los resultados organizacionales repunten: promover un liderazgo donde los resultados dejan de ser ‘una idea de los jefes’ para convertirse en un objetivo colectivo. Todos contribuyen, todos ganan.

Desarrolle un liderazgo de influencia y tenga éxito en un mundo globalizado.

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Entrevistas de trabajo: Cómo responder a la frase "hábleme acerca de usted"

La entrevista de trabajo puede guardar algunas sorpresas, sin embargo, una cosa con que podemos contar es que el entrevistador dirá: "Hábleme de usted". La manera en que respondamos puede significar la diferencia entre una oferta de trabajo y una carta de rechazo, así que no permitamos que nos sorprendan con la guardia baja.

Una manera de prepararse para esta pregunta es tener un ‘discurso de ascensor’ en la manga. Un discurso de ascensor es una declaración clara y de alto impacto que le dice al entrevistador quiénes somos, nuestros antecedentes y experiencia, y cómo la empresa puede beneficiarse al contratarnos. El término proviene del hecho de que es tan concisa, que se puede utilizar durante un viaje en ascensor (30 segundos).

Aquí está nuestra oportunidad para destacar el valor único que podemos aportar a la organización, así como obtener algún provecho adicional del trabajo que hemos hecho. Puede sonar algo como esto:

"Soy un gran negociante, con enfoque en la comercialización. Mi educación y mi pasantía en la empresa XYZ me ha dado la experiencia específica en el desarrollo de anuncios creativos para empresas de nueva creación. Al mirar su sitio web, entiendo cómo conectan con éstas y cuáles organizaciones podrían ser importantes para ustedes. "

Otra gran cosa sobre el discurso del ascensor es que puede venir muy bien en cualquier lugar, especialmente eventos de networking, donde conocer a tantas personas como sea posible es la meta.

Cuando preparemos nuestro discurso de ascensor, tengamos en cuenta los siguientes 4 consejos:

1. Debe contener información interesante, valiosa, importante y útil.
2. Debe estar bien ensayado para que suene natural y conversacional.
3. Hay que adaptarlo a la situación, la organización, el entrevistador, y/o cargo que estemos solicitando. 
4. Debemos revisarlo y actualizarlo continuamente basados en la reacción de otros, para lograr un mayor impacto.

   Basado en http://blog.dalecarnegie.com/generationnext/special-series-for-graduating-seniors-job-interviewing-tips-5/

Entusiasme a sus vendedores para solicitar referidos

Pedir referencias puede ser un paso incómodo para mucha gente de ventas y, en cambio, puede ser muy cómodo  para la gente que no pertenece al área de ventas ¡no tiene que ser así! La gente suele sentir que pedir referencias es difícil e incómodo porque las piden en el momento equivocado. 

Conviene esperar a pedir una referencia cuando el cliente está más feliz, poco después de que ha recibido el producto o servicio. También es importante recordar que la persona de ventas no debe ser siempre quien tiene que pedir la remisión, ya que el vendedor no siempre es el individuo que ha construido una buena relación con el cliente. La persona que entrega el producto o servicio es, por lo general, quien ha construido una relación con el cliente. 

Mediante el desarrollo de un equipo multi-funcional de ventas: servicio al cliente y personal de entrega, se puede desarrollar un proceso de referencia que es un ganar-ganar para todos.

Aquí hay una serie de consejos de ventas que puede compartir con su equipo para ayudar a conseguir referidos y construir su red:

Sugerencia 1: 

Recuerde al cliente los beneficios específicos. Tenga en cuenta cuando los clientes le mencionan beneficios percibidos durante una llamada telefónica o una llamada de servicio general para que pueda recurrir a esos beneficios durante su solicitud de recomendación.

Sugerencia 2: 

Describa su perfil de cliente. Describa algunas otras soluciones que usted ha proporcionado a otras empresas u organizaciones. Le ayudará a comenzar a pensar en otras personas.

Sugerencia 3: 

Identifique un beneficio por darle una remisión. Identificar un valor que se crea para el cliente al darle una referencia.

Sugerencia 4: 

Sugerir que ya conoce a alguien. Si usted sabe de una persona específica o cliente a quien usted desea ser referido, proporcione a su cliente la oportunidad de mencionarla. Simplemente trate de evitar poner a la persona en la situación. En lugar de ello, saque el tema y dele  tiempo para considerar la recomendación.

Sugerencia 5: 

Solicitar una presentación. El pedir una presentación es una buena manera de romper el hielo con el cliente y tiene el efecto adicional de tener a alguien que se ha beneficiado de su producto en el lugar o en una llamada con el cliente potencial.

Sólo recuerde a su equipo constantemente los beneficios de pedir recomendaciones y luego sólo tiene que pedirles que las soliciten a los clientes.

Visite nuestra página web para obtener información específica sobre este y otros temas.

Artículo basado en: http://blog.dalecarnegie.com/sales/sales-tips-to-get-your-team-excited-about-referrals/